Vender más y mejor!!

Thursday, 16 February 2012 22:19 Written by  Juan Diego Restrepo
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Vender_mas_y_mejor

El título supone volumen con calidad, ya que no tendrá ningún sentido vender en exceso o superar los presupuestos, si no lo hacemos con calidad.

Los canales de ventas con la creatividad de los mercadólogos, la apropiación de las nuevas tecnologías y los cambios en el comportamiento del mercado han proliferado, transcurriendo desde el mostrador de las tiendas o puntos de venta, hasta el social shopping, donde ahora las redes sociales influyen también en la experiencia de los compradores como una parte del ecosistema del comercio electrónico.

 

En está ocasión para la categoría de ventas, hemos decidido escribir fundamentalmente acerca de las ventas de piso o mostrador y las de terreno o de campo con la intervención directa del profesional de las ventas.

 

De igual manera, por más medios o recursos de ventas que tengamos al alcance, si no interviene la creatividad del hombre, no obtendremos los resultados comerciales que las organizaciones se plantean como objetivo, para la supervivencia, crecimiento y desarrollo de sus negocios.

 

El profesional de las ventas en esta oportunidad lo visualizaremos entonces en las tradicionales tiendas o con su portafolio de productos y servicios a bordo de su maletín, con la misión de ir en la búsqueda de los clientes.

 

Veamos ahora luego de una corta definición, nuestras recomendaciones para Vender más y mejor! en estos dos escenarios, lejos de los guiones, técnicas o clínicas de ventas que siguen siendo excelentes prácticas, pero sólo en la formación inicial de las fuerzas de ventas – FVV.

 

Ventas de piso o mostrador

 

Hay algo que es definitivo y es que el vendedor de un mostrador no puede ser un actor pasivo, esto significa que no sólo debe "tomar pedidos", debe hacer también "esfuerzos de venta", realmente son pocos vendedores los que lo hacen. ¿Qué orientación, supervisión y empoderamiento les estamos dando a estos vendedores?.

 

La respuesta a éste interrogante puede hacer la diferencia entre cumplir el presupuesto de ventas y no cumplirlo.

1. Actúe como un verdadero asesor o profesional de las ventas. El conocimiento y la experiencia lo hacen posible.
2. Cuando un cliente llegue acompañado, vea al acompañante también como un cliente. Muchas veces el segundo es el que hace la compra.
3. Entable un dialogo para explorar expectativas e intereses.
4. Si no hay el servicio o producto solicitado, busque el espacio para hablar de sustitutos o alternativas.
5. No se conforme con vender lo que ordenaron o solicitaron, venda más... Usted Tiene un presupuesto que cumplir.

 

Ventas de terreno o de campo

 

La labor en el mostrador como en terreno, es altamente maravillosa cuando disfrutamos el oficio de las ventas, pero el campo de acción por fuera de una superficie de ventas es ilimitado; aquí les compartimos las mejores prácticas para aumentar y superar las metas de los equipos comerciales, que mes a mes libran una batalla para crecer sus ingresos y los de sus empresas.

 

Muchos vendedores cuya única arma es su propio portafolio de servicios bajo el brazo, pierden su tiempo esperando la llamada de sus clientes y olvidan que más de la mitad de sus ventas para un verdadero crecimiento, están en la prospectación de nuevos clientes o cuentas.

 

1. Identifique de acuerdo con el mercado objetivo sus clientes actuales y potenciales. Esto no es un propiamente un directorio.
2. Presupueste mes a mes las ventas que planea hacer sobre la base de sus clientes actuales y potenciales.
3. Este tan cerca como pueda de sus clientes. Usted no es el único en el mercado.
4. Blinde todos los niveles de contacto con su cliente. Recepcionista, Jefe de Compras, Representante Legal, Administrador o Propietario. Hágalo con el interés de conocer más acerca de su cliente.
5. A diferencia del primer modelo "Ventas de Piso", el vendedor de terreno tiene la posibilidad de ampliar su mercado haciendo uso de las zonas o geografía asignada. En ese caso si la meta es vender más, lo que debe hacer, es prospectar más, es decir, tener más clientes objetivo. Con base en esto, presentamos una formula muy sencilla: Si tenemos 100 clientes potenciales, podemos vender en 10 de estos, si por el contrario tenemos carterizados sólo 10, es posible que lleguemos a 1, pero si sólo tenemos 2, 4 ó 6 clientes, es probable que hagamos 1 o quizás ninguna venta.

 

Los planteamientos anteriores han sido implementados y probados con éxito en diferentes empresas, no para cumplir los presupuestos de ventas, sino para superarlos, los únicos factores que han impedido la adecuada implantación de éstas prácticas, se han debido a principalmente a fallas en el perfil del vendedor o bajo entrenamiento y capacitación. Ausencia de un coach en muchos casos.

 

JUAN DIEGO RESTREPO

@MarketingObj

@juandrpo


Read 3992 times Last modified on Tuesday, 06 November 2012 01:26

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