No confirme sus citas

Tuesday, 17 July 2012 02:43 Written by  Juan Diego Restrepo
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Se ha vuelto recurrente la práctica del vendedor que llama a confirmar las citas que con anterioridad los clientes le han separado en sus agendas, al menos de eso se precian los vendedores que dicen ser más cumplidos.

Lo vemos como un mecanismo de defensa frente a una cantidad importante de citas que son incumplidas por los clientes, y en realidad aunque los clientes deben valorar el tiempo de sus proveedores, el cliente puede tener fallos, el proveedor NO.

 

Por la anterior razón, si ya obtuvimos el 50% del SI (acercamiento al cliente) en un proceso de venta, no generemos dudas innecesarias frente a la confirmación con el cliente; simplemente, atendamos el encuentro, esto habla muy bien de la seriedad y aplomo del profesional de las ventas.

 

La desventaja manifiesta ante la llamada de seguimiento y más si se hace con duda: “¿Recuerda que hoy tenemos una reunión a las 2:15pm?”, puede desde ese momento revelar inseguridades y también restarle fuerza a una eventual negociación.

 

La puntualidad por parte del proveedor en las citas que se han acordado con antelación, no es negociable, si por alguna razón nos tardamos 15, 10´ o aún 1 minuto, el cliente tendrá toda la libertad de decirle a su asistente, dígale al vendedor que se encuentra allá afuera, que la cita era a las 2:15pm, no a las 2 y 20 de la tarde, o por lo menos la disposición del cliente podrá verse afectada durante la presentación (ya le dimos una razón),  y perderemos la posibilidad de madurar una negociación o llegar a un exitoso cierre de ventas.

 

En parte la responsabilidad al incumplimiento de muchas de las citas que se pactan entre clientes y proveedores, son falta de éstos últimos, en ese caso la credibilidad se viene abajo y los compromisos con los “vendedores” con facilidad son desatendidos. ¿Es acaso éste un círculo vicioso? –Es probable, para romperlo debemos asumir con mayor seriedad la planificación de citas, sin la incertidumbre de que las mismas vayan o no, a olvidarse o ignorarse por parte de nuestros clientes.

 

Precisamente en la mañana de hoy, al preguntarle a un comercial por la cita que había pactado con un cliente, éste me manifestó que había perdido los datos de contacto, y que la reunión no se había realizado, sin embargo recuerdo como el día anterior, el vendedor me había dicho que llamaría a las 9am para confirmar la cita de las 11 de la mañana.

 

En esta ocasión, ni la cita se confirmó y tampoco se cumplió. Penoso error, primero ante el desacierto, y por otra parte, porque la información de nuestros clientes no puede procesarse o custodiarse en un “papelito” o post it.

 

Cuando tenemos en la mente la inseguridad de cumplir un compromiso, o al menos cuando pensamos que éste va a ser declinado, perdemos la confianza en sí mismos, y así, no será fácil mover los indicadores comerciales.

 

Alguno de Ustedes le ha sucedido que durante la confirmación de una cita, le dicen: “Cambiemos la fecha o postergamos nuestra cita” o  “Precisamente en éste momento me llamaron de la gerencia, llámeme la otra semana”…  Todo esto significa que hemos perdido una oportunidad de oro.

 

El caso contrario, sucede cuando llegamos donde el cliente y nos informan que no se encuentra en la empresa, o que ahora no puede recibirnos, realmente es un momento de frustración, pero de éste debemos sacar provecho… ¿Cómo hacerlo?.

  •  
  • Trate de acercarse hasta el acceso principal donde se encuentra la recepcionista.
  • Si es posible aborde la asistente o secretaria de su cliente.
  • Deje sus datos de contacto o tarjeta de presentación personal.
  • Permita que las personas que lo reciben, conozcan el compromiso que Usted se proponía atender.
  • El mismo día busque concertar una nueva cita con su cliente. No deje pasar el tiempo.

 

Ante las circunstancias anteriores, si con la cita anterior ya había logrado la mitad del proceso de venta, el hecho anterior, le va a permitir llegar con más propiedad al próximo encuentro.

 

Si está pensando en confirmar una cita de negocios, no lo haga, acuda sin vacilación!.

 

JUAN DIEGO RESTREPO

@MarketingObj

@juandrpo

Read 4333 times Last modified on Tuesday, 06 November 2012 01:16

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