La experiencia de vender

Monday, 02 May 2011 04:58 Written by  Juan Diego Restrepo
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La experiencia de vender

Hace poco escribí en Twitter: "la experiencia de vender debe alimentar la experiencia de comprar", a continuación ampliaré un poco esta posición personal.

Cuando cito 'experiencia', quiero señalar el momento de vender, como la vivencia de un episodio, de un dialogo, o de la interacción de las dos partes (la que compra y la que vende).

Todos los que somos vendedores o por lo menos los que creemos serlo,  debemos sentir y vibrar con nuestro oficio; a mi juicio vender, es un proceso de exaltación en busca de satisfacer las necesidades de un consumidor.

 

En esta entrada al blog, no voy hacer una descripción técnica del paso a paso de las ventas, ni tampoco pretendo escribir el ABC del vendedor,  en esta ocasión me motiva describir las sensaciones que alimentan la competencia del vendedor y que en muchos casos ocurren al interior de nosotros, como un hecho natural e inadvertido por nuestra conciencia.

 

Para intentar hacer más fácil mi aproximación a la sensación o psiquis que gobierna o hace gobernar al vendedor, hablemos de la “actuación”, han escuchado alguna vez la exclamación: "ese actor o esa actriz no debe hacer ningún esfuerzo para actuar, lo hace con tanta naturalidad…". Creo que todos lo hemos observado en escena.

 

Con el símil anterior, pretendo demostrar que el ejercicio de las ventas, además de preparación y conocimiento, debe realizarse con total naturalidad y espontaneidad.

 

Cuando se actúa con naturalidad, hay una mayor posibilidad de alinearse con las expectativas del cliente o comprador,  y esto toma total relevancia  cuando comprendemos que comprar, es una experiencia entretenida en la mayoría de los casos.

 

Pero no hablemos solo de “actuación”, vender debe ser una experiencia fascinante si queremos obtener los mejores resultados, incluso creería que la pasión por vender, debe conectarse con la emoción de comprar.

 

Cuando vamos a pagar por un producto o servicio, aun tratándose de la reposición o mantenimiento de algo, lo hacemos con un verdadero entusiasmo, y en este caso la experiencia o actitud del vendedor, es cuando mejor debe exhibir sus cualidades comerciales.

 

El momento de verdad no es una valoración exclusiva del servicio al cliente, éste debe trascender al proceso comercial de la venta o compra de algún bien o servicio.  En mi condición de comprador, me gusta comprar solo cuando logró establecer empatía con el vendedor,  o simplemente,  porque percibo en éste una gran disposición y entusiasmo por su trabajo, lo opuesto a esta sensación, me bloquea  e inmediatamente me envía hacia la competencia.

 

Recapitulando, sí comprar puede ser una actividad divertida, en el papel del vendedor debe existir una alta sensibilidad para satisfacer las expectativas del comprador; en mi ejercicio de observar el comportamiento de los vendedores de piso (punto de venta) o de terreno (por fuera del punto de venta), he podido constatar enormes errores que se han traducido en palpables pérdidas de ingresos  para  las empresas.

 

Respuestas como: No tenemos, se agotó, pero, la condición es, si solo, ahora no, son el detonante para despedir el cliente.

 

Sin querer hablar de las características de un vendedor, he observado que algunos profesionales de las ventas, se limitan exclusivamente a tomar pedidos, es decir “no son vendedores”, cuando aún encontrándonos detrás del mostrador podemos multiplicar nuestras ventas solo mediante un simple pero sentido dialogo,  una corta conversación con el cliente, por supuesto sin violentar los límites de éste, puede darle paso para que la registradora no suene una, sino dos veces.

 

Hay algunas actuaciones, además de lo técnico, que son importantes tener en cuenta para mejorar la experiencia de vender:

 

1.    Salude con propiedad y seguridad.

2.    Sea cordial y auténtico.

3.    Conozca las necesidades o motivaciones.

4.    Interprete y entienda.

5.    Observe con interés.

6.    Amplíe y comparta.

7.    Indague otras necesidades.

8.    Agregue productos a la canasta.

9.    Aproveche la compra para vender más.

10.  No olvide, recibir la visita de un cliente u obtener una cita, ya es la mitad del trabajo. No desaproveche la oportunidad.

 

Me gustaría conocer su posición respecto de la experiencia de vender.

 

JUAN DIEGO RESTREPO

@MarketingObj

@juandrpo

 

Read 2807 times Last modified on Tuesday, 06 November 2012 01:49

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