¿Jefe o Coach?

Thursday, 23 June 2011 17:07 Written by  Juan Diego Restrepo
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Jefe-o coach

Alguna vez en una organización percibí que algunos directores eran invitados y asistían con discreción a algunas sesiones de coaching, de las cuales nunca fui advertido y tampoco invitado, confieso y debo decir que siempre lo lamenté, hubiera podido aprender mucho de ellas.

Cuando hablaba con mis colegas u homólogos, y les preguntaba acerca de lo que hacían allá? -Estos me decían que en estas sesiones, un experto normalmente de la línea humanista y con moderado hermetismo, los guiaba apoyándose en talleres y prácticas de role playing, para fortalecer sus competencias de liderazgo y aspirar a convertirlos en unos excelentes jefes, supongo, que en unos coach para sus colaboradores.

 

En este momento lo poco que conozco del coaching, se lo debo a un jefe que nos compartió una actividad grupal, en la que identificábamos nuestras fortalezas y debilidades, y también a algunas cortas lecturas en internet sobre el tema.

 

Ahora el tema es traído a colación luego de tener una amable discusión con un cliente, en donde hablamos de la baja productividad que su personal comercial venía demostrando durante los últimos meses, a través de la conversación mi cliente reiteraba que su jefe de ventas estaba haciendo muy bien su trabajo y que incluso trabajaba por largas jornadas laborales, esto lo llevó a concluir que el problema era más de sus vendedores, que del líder comercial.

 

Guardé silencio por unos segundos y no muy convencido, le dije: ¡es cierto!, pero pensaría que algo puede no estar funcionando correctamente, mi cliente se asombró y reiteró que su equipo comercial no era bueno, que además tenía una deficiente productividad y baja orientación al logro;  en ese momento interrumpí y le dije: la dificultad está en recuperar la confianza y seguridad de su equipo, y eso solo es posible mediante el liderazgo de su mentor o jefe.

 

Hasta ahí todo es muy fácil y más aún contarlo o escribirlo desde el escritorio; pasaron algunos días y cuando tuve oportunidad de reunirme de nuevo con el cliente, le formulé algunas preguntas acerca de su administración de ventas:

 

1.Su equipo comercial (cada uno de los vendedores) es medido con el mismo nivel de exigencia? –No.

2.Sus vendedores saben cuántos clientes actuales y potenciales tienen? –No.

3.Se realizan seguimientos periódicos a la ejecución del presupuesto de ventas? –Sí.

4.Se hace seguimiento en lo posible diario a las proyecciones y compromisos adquiridos por cada ejecutivo? –No.

5.Sus vendedores visitan más de cuatro clientes al día? –No

     

    Podemos decir que esta partida quedó 4 – 1, pero la más preocupante es creer que la responsabilidad es de los vendedores, cuando en el fondo no ha existido un adecuado direccionamiento.

     

    Lamentablemente algunas organizaciones tratan de ser permisivas e incluso desde los niveles más altos, desde las juntas directivas hacia sus gerentes o directores y desde estos hacia los jefes, aquí es donde los objetivos se hacen inalcanzables, y es lo que denomino “Aplazar la agonía”, uno sabe que le puede ir mal, y aún así, prefiere conservar el confort y aplazar cualquier cambio. Grave perjuicio para las empresas.

     

    Las organizaciones públicas se caracterizan por este flagelo, porque saben que hay favores en el medio, esto es lo más denigrante de una empresa y peor aún, que sea secundado por los líderes expertos y formados en coach,  que de paso poco han logrado hacer por sus subordinados, porque los valores o las competencias académicamente impuestas, son insuficientes respecto de la capacidad real del individuo.

     

    De alguna manera, el interés del presente artículo busca reafirmar las capacidades de las personas preparadas o al menos con la capacidad de ejercer un oficio, que no solo son responsabilidad de su memoria, experiencia o conocimientos adquiridos con anterioridad, también pueden potenciarse a niveles insospechados, siguiendo algunas recomendaciones:

     

    • Conéctese con su gente. Conózcalos, vaya a sus casas, repita la visita domiciliaria.
    • Aprenda a usar los incentivos para que su equipo no vaya por el 100%, sino por el 200%.
    • Mantenga la cercanía, no los pierda de vista o al menos llámelos a su móvil, para preguntarles por su familia. Así sabrán que no solo tienen un jefe, sino también a un amigo. Hágalo genuinamente.
    • Sorprenda a su equipo saliendo con ellos a visitar sus clientes. Hágalo cualquier día sin ninguna planeación.
    • Conozca, o por lo menos memorice los clientes pareto de sus vendedores.
    • Cuando visite clientes con sus ejecutivos, venda por ellos, esto detona su potencial y habilidades comerciales.
    • Haga de su rol de jefe un verdadero coach, enseñe, retroalimente y ofrezca acompañamiento permanente.

     

    Las oportunidades anteriores pueden darse no solo en la conducción de equipos de ventas, las áreas administrativas también requieren implementar el coaching para mejorar su productividad; imaginemos por un momento liderar una brigada de aseo haciendo uso de estas mejores prácticas, su eficiencia y resultados podrían salirse de los parámetros.

     

    El jefe puede despertar respeto por temor reverencial, admiración por jerarquía y afecto por conveniencia; sin embargo, el coach inspira respeto, admiración y afecto sin condiciones.

     

    JUAN DIEGO RESTREPO

    @MarketingObj

    @juandrpo

    Read 4730 times Last modified on Tuesday, 06 November 2012 01:38

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