Generar experiencia, mejor que vender

Saturday, 09 June 2012 01:34 Written by  Juan Diego Restrepo
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Vender no puede ser una actividad exigua o simple, nos referimos a una acción sin valor agregado, insuficiente o poco entusiasta.

Cualquier comercial o vendedor independiente del sector o categoría que ocupe, debe considerar la necesidad de recrear sus procesos de venta; quienes logran este propósito, comprendiendo el perfil del mercado y sin excederse o incomodar, tienen mayor posibilidad de éxito.

 

No vayamos a imaginarnos un recreacionista o comediante, aunque algunos formatos logran acomodarse muy bien a estas competencias, por lo menos el vendedor debe comenzar por ser un asiduo seguidor de la marca y productos que promociona, para así brindar la confianza que buscan sus potenciales compradores.   

 

El shopping tiene origen en la misma antigüedad,  cuando los moradores de pequeños pueblos y ciudades acudían a plazas de mercado y otros espacios de encuentro y entretenimiento, para el consumo final de bienes y servicios; en parte, éste antecedente hoy apalanca el crecimiento y aparición de nuevos complejos comerciales, en detrimento de algunos pequeños formatos que aún hacen parte del comercio informal. Esta experiencia aún puede observarse en pequeñas poblados, donde algunas personas llegan procedentes de las zonas rurales o periferia, para proveerse de servicios, materiales, insumos, alimentos e incluso esparcimiento.  

 

De la anterior tendencia, no es difícil vaticinar que las ciudades grandes, medianas o pequeñas están apelando a las experiencias del pasado, para proveerse nuevamente entretenimiento a la hora de satisfacer sus necesidades de consumo; por este motivo, transferir una experiencia más que una venta, es el gran diferenciador que el comercio debe plantearse, para preparar sus fuerzas de ventas, y generar áreas comerciales confortables, que puedan a su vez, traducirse en experiencias inolvidables para los clientes.

 

Hace algunos días asistiendo a una conferencia sobre ventas, escuchaba que algunos vendedores sólo se centran en las que llaman “ventas efectivas” (el cliente compra en ese mismo momento), es decir, no hay un genuino interés en construir “ventas futuras”, ésta práctica es recurrente cuando no existe un claro involucramiento de los vendedores, afectando la posibilidad de compartir una experiencia única con su razón de ser, los clientes.

 

Generar una experiencia irrepetible, es la mejor palanca para propagar una buena imagen y desencadenar el crecimiento de las ventas, incluso mediante el efecto del boca a boca.

 

Por ejemplo cuando visitamos una tienda de ropa o música, y encontramos que quien nos atiende y orienta, siente pasión por su profesión u oficio, sencillamente nos sentimos rodeados de un cómplice para materializar nuestros deseos, ese entusiasmo rápidamente se transforma en una experiencia agradable, que finalmente, se convierte en una venta exitosa para el vendedor y una feliz compra para el cliente. 

 

Así como experimentamos momentos como éste que acaba de citarse, también hemos vivido circunstancias que nos invitan, sólo a ventilar objeciones a la hora de salir de compras, cuando no se logra despertar nuestro interés.      

 

Pero la experiencia que recreamos con nuestra disposición y actitud, NO será suficiente, si el entorno no logra despertar sensorialmente nuestros deseos.

 

La experiencia es un conjunto de elementos que se compone de personas y recursos de contacto, el talento humano no sólo debe tener las habilidades o aptitudes para realizar una venta, toda esta destreza debe canalizarse mediante la disposición de quien aborda el cliente, con la capacidad de atraer, dirigir la atención al producto y motivar la compra.

 

Los recursos si hablamos de un punto de venta, se refieren al ambiente general de las locaciones, esto significa que la imagen corporativa tiene una identidad, la exhibición en vitrinas es moderada, pero invita y cautiva la visita del público objetivo, de la misma manera estos recursos deben, acompasar con el diseño, distribución, iluminación, aromas (algunas empresas han desarrollado sus propias fragancias), y demás espacios apropiados por nuestros clientes.

 

Pero no sólo ocupémonos del mostrador, un ejecutivo de ventas que está en la búsqueda o a la caza de sus clientes, debe además de reunir las competencias comerciales, recrear con su imagen, buenos modales y buenas palabras, la mejor experiencia para provocar el cierre de sus ventas.

 

El merchandising cada vez toma más fuerza y su definición se extiende por todo el punto de venta, sin dejar detalles o rupturas que impidan mantener la armonía, con la que queremos no solo ofrecer un producto o servicio, sino también impactar gratamente el inconsciente de nuestro potencial comprador.

 

Si vendemos lejos de una divertida experiencia, estamos abandonando la oportunidad de las nuevas compras (recompras), y también impidiendo el arribo de clientes referidos o inducidos, ante la satisfacción de quienes primero nos han visitado.  

 

Algunas recomendaciones para lograr atrapar la atención de nuestro cliente y entusiasmar su paso por la máquina registradora:

 

Garantizar que el aseo, iluminación, fragancia, exhibición, publicidad gráfica y digital, catálogos, muestras, entre otros aspectos, coincidan con el manual de estilo e imagen visual corporativa, y pensar por un momento, sí nos sentiríamos o no, confortables en ese lugar.

 

Dejando de un lado los elementos físicos para engalanar la presencia de nuestros clientes, las personas de contacto debemos asegurarnos de conservar una presentación impecable, y poner a prueba todas las técnicas posibles para fascinar y lograr en la venta, la más maravillosa experiencia de servicio, logrando así, que se prolongue en el tiempo.

 

JUAN DIEGO RESTREPO

@MarketingObj

@juandrpo


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